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相信最近在做美区 TikTok 小店的朋友们都有在做达人带货，因为当前小店也没啥可运营的，无非就是做做承包了美区 TK 总 GMV 85% 的 达人建联。
一些朋友可能对于头部玩家为什么要铺那么多达人去推有疑问，杨哥就给大家盘一下美区 TikTok 小店铺达人的底层逻辑。
底层逻辑 1：购物人群标签不精准，广告效率不高
比起对兴趣人群的成熟打标，TikTok 对于美区购物人群的打标还在进行中的状态。
这导致现在购物内容（包括短视频，视频广告，直播等）尚不能被精准推送给相应的购物人群。
在完成购物人群打标这件事情前，TikTok 也拿不准哪些用户会为购物内容买单。
这也是为什么，我们现在做视频投流，投广泛和投精准没有什么区别，甚至广泛人群表现更好 …
所以，TikTok 的只能先将相应兴趣人群流量和泛流量推给相应的品类进行测试，然后看这些兴趣用户和泛用户对于品类的购买意愿进行打标，也就是杨哥所说的商品、达人内容、受众的大碰撞。
在购物人群标签缺失的情况下，同样是给泛人群和兴趣人群推送，达人内容明显比广告内容效率上高许多，也要便宜得多。
底层逻辑 2：海量泛娱乐类达人，成本低，里面含大量有爆单潜质的种子选手
杨哥这里的垂类达人指的是专注于带某一类型货的达人，比如我们在 YouTube 常见的只做 3D 打印机测评的达人。这种达人显然是每个对应品类的卖家最想要的，因为一旦达成了长期合作，达人可以为卖家带来精准而又持续的流量。
但之前美区一直处于半闭环状态，视频又不能单独放链接，所以商家普遍担心效果追踪的问题；有做垂类带货能力的达人也缺少在 TikTok 上变现的方式，自然就没有动力搞了。
现在 TikTok Shop 上线才半年有余，美区 TikTok 大部分达人还是属于泛娱乐类型，也就是大多人是从分享自己的生活和社交目的出发来使用 TikTok 的。这些达人总有一些人会尝到带货的甜头，然后转成某一类目的垂类带货达人。
图中是头部带货达人 itsmekelsc，由于 2023 年 10 月某天分享了 beachwaver 的卷发棒内容，从此开启了带货成神之路。而她之前的频道内容都是在记录生活。
现在我们可以看到很多爆款带货视频，都是泛娱乐达人创造的，然后这些泛娱乐达人可能因为这一次爆款，意识到自己有带货的基因，而全力转为带货达人。但整个垂类达人生态需要时间才能形成，在形成前，这小一部分垂类达人面临巨量的合作邀约价格水涨船高，是没有泛娱乐类达人性价比高的，而且泛娱乐达人中还存在很多种子选手，待商家们挖掘。
底层逻辑 3：爆款视频的钩子很难捕捉，存在一定概率学问题
爆款钩子让你捕捉到了那还得了。 我们做过无数爆款视频分析，很难整理出什么共性，一些看似平平无奇的视频就是爆了千万播放 …
TK 的推流机制注定存在概率学问题，比如在视频内容没问题的情况下，第一波推 200 的流量正好推给了不感兴趣的人，视频就跪了。可能第一波在另一个平行世界推给了感兴趣的人，视频就爆了。
铺量也就是通过数目高弥补了概率低的问题。当前爆款视频爆率整体为 1% 左右，但是这 1% 的爆款达人可能承载了 60-80% 的达人出单。
铺达人的正确姿势
根据 TikTok 官方文件，做 TikTok 美区达人要 4 步走。
- 第 1 步就是确定营销目标，这里杨哥的理解是确定对标产品（如果有），看他铺了多少达人对应的销量（当前前提是假设产品其他方面差不多）。这里肯定涉及到选品，一些测款都没测出效果的产品，不要太指望上了达人就能爆单。
- 第 2 步是根据达人画像进行筛选，与自己产品受众重合度大于 50% 的进入下一环节。比如自己的产品受众白人女性居多，达人正好主要也有这部分的粉丝，那就可以做。
- 第 3 步是给到达人内容创意，TK 官方的建议是在尊重达人原创的基础上，保持种草内容的客观真实性（种草内容就是要真实，想 1:1 的按脚本拍广告片，不如付费去找 KOL），给到 产品的一些亮点作为参考。达人可能不会 100% 借鉴但是可以在一定程度上帮助达人生产内容。
- 第 4 步是整合投入，其实也就是达人内容复用达到一鱼多吃的效果，比如要 ads codes 扩量，混剪投放等。
铺达人的反面教材
当然有正确姿势肯定有不正确的姿势，杨哥分享几个常见的错误和错误原因：
- 只合作之前爆过同类产品的达人。（TK 基于单视频的推流算法，导致这个动作逻辑不通，只是把自己的潜在合作池缩到小的不能再小，寸步难行）
- 只合作平均播放量或者粉丝或者 GMV 超过某一个值的人。（这是基于历史数据的经验主义，不符合 TK 基于单视频内容兴趣度的算法逻辑，评价标准要从受众出发）
- 不合作少数族裔。（这个又是刻板印象了，觉得少数族裔受众少又穷。实际上少数族裔更抱团，达人影响力更强）
- 不合作视频发布频率太高的或太低的（发布频率和播放表现没什么直接关联，还是基于单视频内容兴趣度的算法问题。如果出现过 0 播或者长期播放低于 200 才是要警惕的）
- 一定要带很多标签的。（标签和播放量并不会有什么关联，带上品牌标签，产品标签就好了，太多没有意义反而会让视频介绍很臃肿）
什么样的卖家适合大量铺达人
现在除了铺达人的玩法，还有极致供应链的低价商品卡玩法和全托管。如果你属于源头工厂，就想走量，请跳过铺达人的环节，找到爆品直接弄 cost-down 对标品上架当货架电商做就好了。
那什么样的卖家适合大量铺达人的打法呢？
- 产品同市面同类产品有一定程度上的 差异化，包括不限于款式，功能，颜色等。这是为了做差异化内容，抢占消费者心智。公模产品极有可能被其他卖家以更低的价格吃掉达人流量（因为现在有关联产品卡了）。
- 有明确营销目标，已经 跑通了 0 - 1 和 1 -10 环节，也就是经过了产品测款和小批环节，处于大批和扩量阶段。（没有跑通就扩量无异于在赌博，很危险）
- 有一个 品牌作为承载。没有品牌，内容连个根都没有，立不住的。（TK 作为兴趣（内容）电商非常适合做品牌，冷启动都可以，有数不胜数的原生品牌案例）
One more thing: 杨哥的业务
杨哥现在全力转入 TikTok 相关的业务中来，业务范围是围绕美区 TikTok 小店服务，包括且不限于达人建联、TK 店铺代运营、TK 网红整合营销服务等、TK 陪跑咨询等。
如果你对杨哥的业务感兴趣，或者想交流交流，请添加私人微信，欢迎垂询。
